Клиентам  

 

Правда о работе в AIG.

Главная

Правда о работе

Менеджерам

Клиентам

Полезные ссылки

Старая версия рассказа

Отзывы форум

 

написать мне

 

   Семь с половиной советов клиентам при выборе страхования жизни.

 Начну советы с письма. Здесь я его опубликую выборочно, полностью его можно найти на страничке отзывов.

 Уважаемый Антон,

наверное, Вы везде правы в том, что касается AIG.Но вот в чем проблема - Вы пообещали вывесить материалы для клиентов, типа "Как вам считают деньги". Больше, чем уверен, что там будет какая-то противная информация. Что-нибудь вроде "Вас обсчитывают". И наверное так оно и есть.

Но возникает вопрос - а где страховать длинную жизнь? Ведь в Москве выбор невелик: AIG, Ост-Вест Альянс (Allianz AG) и Чешская страховая компания (Чешска Пойштовна). И вот куда податься клиенту? Вы знаете все про AIG, я знаю про Альянс и Чешскую.

Выходит страховать ребенка негде. Можно конечно обратиться и в РОСНО и в РЕСО и в Ингосстрах, но все это не массовые продукты, которые связаны с волокитой и не заточены под потребителя. А если Альянс уйдет из РОСНО, а Ингосстрах купит РЕСО? Что будет тогда?

...  Я работаю в страховании уже 10 лет: в страховых компаниях, аудитором, консультантом, аналитиком. И дальше буду работать в страховании. Думаю, что компаний, которые считают деньги клиентов в пользу последних, практически не существует. Особенно когда мы говорим о физических лицах, а не о нефтяной компании или трубном заводе.

Может не вывешивать Вам информацию для клиентов? А? Пишите себе спокойно про размер комиссии, да про конфликты среди менеджеров. А если все-таки вывесите - тогда ставьте ссылки для клиентов, давайте сравнительную инфо по другим страховым продуктам, расчету премий к возврату и прочим аспектам договорных отношений с клиентами. ... 2.02.04

Проникнитесь эмоциональным духом письма. Обратите внимание, что автор письма совершенно определенно указывает только законно действующие на территории РФ дочки иностранных страховых компаний. Достаточно мимо проходится по российским, хотя в одной из них работает сам J. Кстати автор называет не все компании, которые сейчас серьезно занимаются личным страхованием. Так по реальному страхованию жизни лидером рынка является Росгосстрах. Я знаю еще ряд компаний, которые сейчас сделали очень мощные заходы на этот рынок – Альфа страхование, Россия и пр.

А теперь послушайте мою точку зрения.

Кстати, совершенно не откажусь от помощи и консультаций в том числе по поводу ссылок и условий. Уверен, что один я все равно знать все не могу. Кстати, если есть желание сказать открыто свою точку зрение на страхование и прочие вопросы готов его разместить без всяких купюр в соответствующем разделе.

Что касается информации для клиентов - то первое зачем я это буду делать, это чтобы клиент знал правду. Дело в том, что из-за сильной текучки возникающей в агентской сети можно сказать всех названных вами компаний страхующих жизнь, сильно снижается качество доносимой до клиента информации. Мне например не стыдно ни перед одним из моих клиентов. Но некоторые агенты заведомо завышая цифры в презентации вводили людей в заблуждение. Многие пользовались методиками "быстрого запаривания". Я всегда был против таких тактик, предпочитая работать с клиентом постепенно и вдумчиво, это было одним из поводов меня выгнать.

Я уверен, что если вы взвесили все за и против страхуя своего ребенка, вы сделали правильный выбор и вряд ли найдете что-то что заставит вас расторгнуть договор, тем более через три года.

 Заходите на сайт - читайте появляющиеся материалы. Если будете не согласны, захотите написать от своего имени или от имени своей компании - пишите. С удовольствием донесу альтернативный своему взгляд до аудитории рунета.

Ради этого - разумного отношения и задумывался данный сайт.

 

Итак, еще раз повторюсь – все нижеописанное, это мое личное мнение. Все факты которые приводятся являются фактами и могут быть подтверждены ссылками ан другие источники. Конечно интерпретация этих фактов – мое личное дело. Так же как интерпретация моего мнения – ваше личное дело.

Еще раз повторяю свой призыв – если есть что сказать – пишите. С удовольствием размещу всю вашу информацию. В том числе и противоречащую моему мнению. Чем больше мнений хороших и разных, тем лучше.

А теперь, переходим от преамбулы непосредственно к советам. Их будет семь с половиной. Так же называется и новый мульт сериал г-на Куваева, создателя знаменитой Масяни. И если вы еще не видели ни одного мульта из этой серии – бегом смотреть /ссылка/ - по любому! Ибо минута смеха гораздо полезнее чтения чьих-то там советов. Ну а если уже посмотрели – тогда начнем.

Совет первый – отбросьте чувства и эмоции. Руководствуйтесь только разумом.

 Основных причин по которым человек покупает страховку (особенно накопительную) несколько:

Страх,

Глупость,

Лень,

Трезвая оценка рисков.

 Помните, что вся технология продаж накопительных страховок рассчитана на то, чтобы максимально вовлечь в процесс выбора чувства, то есть первые три причины. Вдумайтесь, что гласит статистика компании AIG: покупатель чаще всего покупает полис долгосрочного страхования как импульсную покупку на первой или, в крайнем случае, второй встрече. Если встреч получается больше, то вероятность продажи резко снижается. То есть клиент покупает накопительное страхование (финансовые обязательства на долгие годы!) так же как Кока-колу, тот или иной сорт колбасы, сигарет или другую мелочевку, стоя перед прилавком.

Именно поэтому у агента стоит жесткая установка. Все вопросы должны быть решены на первой встрече. Лучше на ней же взять деньги. Детали заявления могут быть заполнены потом. Вам продают ваши обязательства на много лет вперед на основе вашего текущего решения.

Чувствуете прелесть положения?

Мне пришли письма от нескольких людей каждый из которых пишет, что к нему плотно пристали агенты AIG и склоняют к покупке. Кто-то уже вот-вот готов сдаться, кого-то передают от менеджера к менеджеру. В соответствующих разделах сайта вы найдете информацию о технологиях продажи и руководства агентской сетью и поймете, что плотное «наседание» на клиента это основа работы компании. Сами понимаете, что количество клиентов ограничено. Как показывает практика, даже в западных странах, лишь около 40% населения имеет накопительное страхование. Из них только часть приобрели ее за свои собственные деньги, для большинства – это часть компенсационного пакета от работодателя. Учитывая наши особенности, трезвая оценка дает цифру 5%. Именно такая часть населения является реальными клиентами страховых компаний на накопительную страховку. Это оценка с учетом не только материального положения, но и психологических особенностей.

Мнение людей, конечно, меняется со временем, рассуждают агенты и менеджеры компании. Поэтому надо его периодически беспокоить, напоминать о себе или просто передавать с рук на руки.

В принципе ничего плохого в этом нет, если бы с вами общались действительно квалифицированные представители страхового бизнеса. На практике же это далеко не так.

 Совет второй – пользуйтесь услугами профессионалов.

 Глупый вообще-то совет. Но дело в том, что технология, используемая компанией AIG для продвижения своей продукции, сводит количество опытных продавцов к величине близкой к нулю. Это результат высокой текучки, плохого обучения и как следствие - топорных методов работы с вами. Опять же чем менее квалифицированный человек с вами работает, тем меньше он сможет помочь вам в реализации схем, изложенных в следующих советах. Так, например, до работы с организациями в AIG допускается не каждый агент, а лишь тот, который уже продал не менее 6 накопительных программ. Брокеры вообще не могут продавать корпоративных программ. А к тому моменту когда измученный всеми прелестями работы агент наконец-то получает добро на работу с организациями, он уже капитально испорчен подходом «продавливания» и «втюхивания».

Еще один аспект этой проблемы – это покупка полисов страхования через брокеров и сетевые структуры. Этой теме посвящена вообще-то другая статья /ссылка/. Но кратко скажу, что брокеры в том числе и ГГА (группа генеральных агентов) могут продавать только накопительные «коробки», а обычные и корпоративные страховки не входят в их компетенцию. Так что многие из советов которые я излагаю далее вообще не применимы в отношении сетевых структур, GGA в частности. Да и положа руку на сердце, ведь понятно, что МЛМ структуры продают товар не ради товара, а ради построения своих пирамид, так что мой совет с ними вообще не связываться ради приобретения страховок, а только если ваша цель дальнейшая работа в этой структуре.

 Совет третий – заключайте договор на корпорацию.

 Принцип очень простой. То, что продают вам лично – это ужасно дорогой и совершенно стандартный (читай неудобный для индивидуального применения) продукт. Конечно, вы можете переплачивать, но гораздо правильнее воспользоваться вашей организацией для того, чтобы купить те же самые услуги на гораздо более выгодных условиях.

Во-первых, стоимость страховых платежей будет ниже.

Во-вторых, качество обслуживание существенно выше. Ведь когда вы индивидуальный клиент никто за вами просто так бегать не будет.

В-третьих, вы больше защищены юридически.

В-четвертых, когда страхуется организация, страховая компания берет на себя больше рисков, чем для частных лиц. Так например по всем программам страхования AIG для частных лиц несчастный случай в состоянии алкогольного опьянения является исключением. Для организации это может быть убрано из исключений.

В-пятых, можно гораздо гибче настроить все условия договора, меньше исключений.

В-шестых, организации это тоже выгодно как по имиджевым, так и по налоговым соображениям.

В-седьмых, когда будет заключаться договор с организацией гораздо меньше эффект давления «на психику», а значит и решение будет принято более взвешено.

В-восьмых, договор с организацией гораздо проще разорвать и штрафные выплаты там существенно меньше.

В-девятых, накопления пенсионные идут в разы быстрее, чем в индивидуальных «коробках».

В-десятых, очень дешевые, в разы по сравнению с индивидуальными программами страховые опции по рискам «смерть по любой причине», «внезапные болезни».

В одиннадцатых, доступна медицинская страховка.

Ну и так далее …

Таким образом. Если у вас есть возможность провести страхование через организацию - сделайте это.

Что касается AIG. У вас есть две возможности заключить договор страхования на организацию – через отдел корпоративного страхования и через обычную агентскую сеть, у которой есть продукт «Персонал».

Лучше всего работать через корпоративный отдел. И вы имеете полное право требовать этого если в вашей организации 50 и более сотрудников. Впрочем, если их меньше, то вы также вправе выйти на этот отдел если вам нужны особые условия страхования. Так например, вы хотите застраховать группу особого риска (естественно в числе прочих сотрудников): водителей-экспедиторов, работников склада и т.п. По программе «Персонал» все эти специальности числятся в исключениях. Но в рамках отдела корпоративного отдела вас возьмут на страхование, конечно с особым тарифом для этих групп риска, но в целом вам все равно это будет выгодно.

То есть суть совета, при любой возможности уходить от общения с агентской сетью или на худой конец, использовать ее исключительно как промежуточное звено при общении с корпоративным отделом.

Если же ваша организация никак не может претендовать на «корпоративность», но у вас больше 5 застрахованных – все равно требуйте «Персонал». Прелесть этой программы в том, что даже если  один человек из вас захочет копить себе пенсию в рамках этой программы он легко сможет это сделать. Остальных достаточно застраховать по рисковой программе. Именно в рамках этой программы есть супер выгодная опция «смерть по любой причине». В не ее рамок та же услуга стоит существенно дороже.

И, опять же повторюсь, страховой продукт «Персонал» продается только агентствами, а не независимыми брокерами.

Совет четвертый – включите страхования в свой бизнес-план.

 О-о-о! Это даже не совет, а песня. Особенно она стала популярной после появления книги Кийосаки «Богатый папа – бедный папа». В том числе этот совет используют и продавцы полисов. Но только смысл мы в эти советы вкладываем разный.

Агент ясно какой вкладывает – копите мол деньги не банке (стеклянной или металлической), а несите их к нам и копите по программе «какой-то там плюс».

Я же вкладываю иной – страхование это лишь одна из разновидностей финансовых операций. Именно так к этому и надо относится. По большому счету здесь работает аналогия с корпорацией. Когда предприятие задумывается о страховании, оно первым делом составляет перечень возможных угроз. Затем оценивает, какие из них какой ущерб нанесут. Возможно, составляется табличка, где по оси абсцисс откладывается вероятность угрозы, а по оси ординат – возможные потери. При этом анализируются активы и пассивы, т.е. сколько средств мы имеем, а сколько денег и кому должны. Хорошо бы еще прописать стратегию развития, когда как и где будут меняться наши денежные потоки, отношения с близкими и т.п. значимые вещи.

И вот когда вы все это составите – вот тогда и разрабатывайте свой личный финансовый план. При этом помните, что страхование – лишь один из финансовых инструментов. При этом особое внимание предлагаю обратить на то, что есть обычное классическое страхование – на случай смерти, несчастного случая, возможно болезни. И если в вашей жизни действительно есть какие-то серьезные обязательства, вы видите возможные риски и хотите как-то их застраховать – страхуйте. Покупайте рисковую страховку и все.

Именно так я купил свою рисковую страховку – потому что я знал, какую сумму денег я должен, когда и как я могу и должен их отдать, и был риск, что если со мной что-то случится, то моей семье придется очень туго. Именно тогда я оценил, что мое душевное спокойствие стоит 1500 рублей. В итоге, я доволен работой AIG, AIG заработала на мне эти деньги (за минусом процентов, выплаченных мне J) и дальше сотрудничать с этой компанией я не собираюсь т.к. в моем личном финансовом плане больше нет причин для таких серьезных волнений. А теперь представьте, если бы меня уговорил какой-нибудь ушлый агент выплачивать деньги в течении фиг знает скольки лет за то же самое душевное спокойствие? Да и суммы по накопительным страховкам существенно более другие, хотя защита по ним стоит действительно дешевле.

Подытоживая – прежде чем страховаться считать надо. А чтобы считать надо во-первых отринуть эмоции, во-вторых найти профессионального помощника, а в третьих для пущей экономии использовать силу корпорации. То есть смотрите все предыдущие советы …

Совет пятый – диверсифицируйте и страхуйте вложения.

 Этот совет в принципе относится к тем, кто прочитав все предыдущие и трезво поразмышляв, все таки решил, что накопительное страхование ему нужно. Причем обратите внимание – через корпорацию он это сделать не может. По корпоративному страхованию копить деньги на пенсию достаточно выгодно, с учетом налоговых и прочих льгот. Также данный человек понимает, сколько реально денег он может скопить и, как будут считаться его деньги (этому вопросу я посвящу следующую статью).

То есть он однозначно понял, что в его финансовом плане не хватает такой консервативной статьи как накопительная страховка. К слову сказать, уже упомянутый выше Кийосаки в своей книге отнес накопительную страховку к пассиву именно потому, что доходность здесь минимальная. Это жутко консервативный инструмент.

Совет собственно здесь один – еще раз подумайте о диверсификации своих вложений. Ведь по мнению западных экспертов, на накопительное страхование нужно тратить не более 5% своего годового дохода и то при условии, что еще как минимум столько же вкладывается в ликвидные доходные активы. Причем это не обязательно должны быть очень рискованные активы типа акций, это могут быть и облигации и производные от этих бумаг.

На собственном опыте могу предложить присмотреться к ПИФам. Интерес к ним растет, причем гораздо быстрее чем к страхованию. Так по данным газеты  Ведомости (№14 от 29.01.04 стр А1) в 2003 году россияне вложили в паевые инвестиционные фонды 6,4 млрд. рублей. За 2003 год число пайщиков увеличилось более чем в два раза с 12000 до 28500. Удвоились и их активы с 11,9 млрд до 24,1 млрд рублей. При этом более половины прироста – 6,4 млрд руб. обеспечили продажи новых паев.

Впрочем, мои потенциальные клиенты, с которыми я общался, работая в AIG, называли мне не один реальный и доходный способ пристроить в работу свои денежки. Так что заведя серьезный пассив в виде накопительной страховки, позаботьтесь об активе его обеспечивающем. А если у вас денег действительно много – наймите профессионала, привлеките свою корпорацию и составьте личный финансовый план, где найдет свое место и страховка. В этом случае это скорее всего будет не «какой-то там плюс», а рисковая или корпоративная страховка.

Но если вы все-таки склоняетесь к коробке – предпоследний совет.

 Совет шестой – выбирайте условия, а не регалии.

 Прикольно, да? Обычно агенты AIG или их коллеги из того же самого GGA с этого начинают – «мы крупнейшая, надежная … потому и работайте с нами». А я вот этим практически заканчиваю. Почему? Да потому, что это не имеет никакого значения. Ну или почти никакого.

Конечно AIG самая крупная. Но где? На финансово-страховом рынке. Именно так. Потому как есть страховые компании у которых объемы активов в страховании жизни побольше будут, есть компании которые более крупные в общем страховании или перестраховании. Есть большие  по размерам фонды, лизинговые компании и банки. Просто здесь все это объединено в одну кучу. И пока никто еще не доказал, что это лучше всего.

Это одна сторона медали. Теперь другая – есть много приличных и солидных отечественных страховых компаний. Имеющих рейтинги независимых оценщиков – того же рейтингового агентства  «Эксперт» /ссылка/. Конечно, это компании не международного уровня, в S&P рейтинги не заказывают, им это пока не нужно для котировок акций на NY-фондовой бирже.

Так чем же эти компании хуже, по мнению агентов AIG? Или наоборот, чем AIG лучше их?

Ясно, что слова по поводу крупнейших, сильнейших, международных и т.п. – просто эмоции. ПО поводу безотзывной гарантии – полу-правда. Эта гарантия сейчас отозвана. По поводу рейтинга – уже сказано выше, тоже эмоции. Итак, чем же лучше?

НАДЕЖНОСТЬЮ, произносится сакраментальное слово. И что же под этим понимается – то, что AIG всегда выполняет свои обязательства. В этом месте рассказывается обычно несколько душещипательных историй по поводу кризиса на Кубе, запрещения работы компании в Ираке и Китае, начисление процентов в Сингапуре во время финансового кризиса и банкротстве неосторожных страховых компаний, пообещавших большие проценты в Японии.

Так вот. Все это – эмоции. Откройте договор и прочитайте, что обещает выплатить AIG: « 3% в год доходности на страховые резервы» и все. Как считаются страховые резервы, я еще расскажу в другой статеечке /ссылка/. Именно по этим обещаниям оценивали «AIG-Россию» международные рейтинговые компании. Соответствию резервов выполнению этих обещаний. Именно потому, что основная доля страховых резервов «AIG-Россию» – около 90% размещена в государственных ценных бумагах РФ, она по мнению этих экспертов сможет означенные проценты доходности выплатить. Дак в этом никто и не сомневается.

Благодаря очень мощному государственному контролю сейчас на рынке действительно нет ненадежных страховых компаний. Время массовых кидалов прошло.

Именно поэтому отбросьте сомнения и эмоции – берите договоры, расценки и шуруйте в страховые компании – выясняйте условия, сравнивайте, учитесь и тогда вы точно сделаете правильный выбор. А регалии – пусть будут. Но если их нет у вашей страховой компании, успокойтесь – это желательно, но не обязательно. В конце концов вам не придется за это дополнительно платить.

 Совет седьмой – внимательно оформляйте документы.

 Итак, если вы в том или ином виде решили стать клиентом страховой компании – будьте бдительны!!!

Тут конечно много нюансов, но я назову основные.

Доверенность – у агента который к вам пришел она должна быть!!! За мою полугодовую трудовую деятельность у меня ее никто не спрашивал. Я вообщем-то три месяца ее и не имел, пока впервые за год у одного из наших агентов какой-то потенциальный клиент ее не спросил … тогда  и решил ее сделать. Кстати! Эта доверенность есть у меня и до сих пор J. Так что не поленитесь – проверить тот ли это человек, за которого он себя выдает, даже если у него есть документы.

Договор – он должен быть вам предоставлен по первому требованию. Это не может являться тайной. Отметайте, как абсурдные попытки внушить вам, что вы договор обязательно увидите, но после уплаты денег. Помните – в этом случае агент пытается «закрыть сделку», т.е. сыграть на ваших эмоциях. Действуйте по известному принципу: утром договор – вечером деньги, вечером договор – утром деньги. И денег вперед не давать!!!

Заявление. Насколько мне известно, в некоторых брокерских структурах, продающих страховки AIG, тех которые работают по принципу пирамид, требуется вписывать в графе «Страхователь» - лицо, представляющего этого брокера – вашего «папу», «главу ветки» или как это там еще называется. …  Помните, что в этом случае вы через оговоренный в договоре срок, когда можно будет его расторгать с получением назад каких-то денег, можете денег своих больше не увидеть. Так как согласно договору именно страхователь вправе расторгнуть договор и забрать деньги. Кстати на этом принципе строится масса финансовых схем, так что следите чтобы эти схемы не превратились в финансовые аферы с вашим участием.

Да и вообще – внимательно читайте документы.

Квитанции и деньги – ну тут комментарии излишни. Почти, так как в интернете встречается много сайтов предлагающих купить «какой-то там инвест», переслав деньги какому-то там чуваку в обмен на копию заявления. Кстати, у меня до сих пор дома лежит несколько заявлений с квитанциями – так что если кто-то хочет подарить мне свои деньги – шлите. Оригинал квитанции выдам и даже копию доверенности дам J.

Короче – будьте бдительны. Ведь страховка – это финансы. А денежки, как известно любят счет и внимательное к себе отношение. Тогда они и размножатся начинают.

 И наконец, еще один маленький советик.

Если уж решились купить накопительную страховку – начните с минимального взноса! Почему именно так лучше делать, вы поймете когда я вам в следующий раз расскажу как считает ваши деньги страховая компания.

Если у вас остались какие-то вопросы – пишите. С удовольствием постараюсь помочь.

15.04.04


 


Новости

Форум