| Кошельки
Webmoney для поддержки проекта:
WMZ: Z410808640578 WMR: R195081862276 WME: E140526803159 Правда о работе в AIG. |
||
|
Старая версия рассказа То же на сайте
|
Обо
мне. Увольняли же меня из компании другие люди. Точнее они не увольняли. Они просто сказали, что не могут позволить мне работать в ней, так как своими взглядами я вношу большой диссонанс в «коллектив». А ведь я хотел и мог стать тем самым 1% успешным агентом за которым охотятся все менеджеры компании. И мой непосредственный руководитель г-н Боборыкин понимал это и хотел меня оставить. Но была Пузанова, которая просто не могла поступить иначе. И был Шмаров, привыкший за предыдущие годы видеть весь мир только в двух цветах – красные свои, синие – чужие. Он не принимает нюансов и полутонов. Он сказал мне по привычке: ты не с нами, значит ты против нас. А я – не с ними. Потому что я вижу правду. Я вижу путь к бездне, произволу и беззаконию. Я точно знаю, что компания нарушила мои трудовые права, так как фактически у меня был с ней Трудовой договор. И я хочу подать в суд, восстановить себя на работе, получить потерянный доход за это время, как фактический оклад. Но одному это сделать тяжело. Поэтому я обращаюсь к тем, кто работал в компании и был вынужден уйти. Предлагаю объединится и вернуть свои деньги. Вероятность сделать это при групповом иске очень высока. Уж слишком грубо нарушают в компании Трудовое право. Те же кто не работал в компании – прочитайте этот материал и задумайтесь нужно ли Вам это. Если будут вопросы и предложения – пишите мне: mantan@mail.ru , Сайт : mantan.narod.ru Об
AIG. Трифоновой
Нине Антоновне и Маслову Дмитрию,
немногим настоящим менеджерам посвящаю. Представьте себе, что в один прекрасный момент, когда Вы меньше всего этого ждёте у Вас дома раздается телефонный звонок и радостный (а может и уставший) мужской (а может женский) голос говорит Вам, что «крупная международная компания ищет людей на работу… и Вы именно тот человек, который как кажется менеджеру, может им подойти…» Конечно, все это может оказаться звонком обыкновенного и совершенно безобидного MLM-щика (многоуровневый маркетинг). И он просто пригласит вас на собрание, где после определенного запудривания мозгов, вам скажут, что за право работать в их распрекрасной фирме с вас непременно требуется N-нная сумма наличными. Которые либо являются платой за какую-то регистрацию, либо на них вам будет предоставлено некое количество уникальной продукции фирмы. И целиком на вашей совести, поведетесь ли вы на это или пошлете их куда им следует. Хуже обстоит дело, когда в процессе разговора вы услышите название компании «AIG». Хуже, так как выглядеть предложение будет очень солидно и пристойно, а суть будет еще более пошлой, чем работа в MLM структуре. Вас просто собираются откровенно попользовать и вышвырнуть. О том как это происходит и чему не стоит верить я и расскажу. Сразу договоримся, я не утверждаю, что в Питерском офисе и любом другом AIG-Россия вас обязательно обманут. Может вам удастся вработаться в эту систему. Я хочу лишь донести до вас правду, о которой вам не станут рассказывать, чтобы ваш выбор был действительно обдуманным. Начало
процесса обдуривания в AIG
начинается с собеседования. Краткая
информация о компании AIG. Как звучит стандартное приглашение по телефону, вы уже знаете. Собственно говоря, менеджеры компании считают, что это все, что необходимо и достаточно знать вам как кандидату на работу. Еще они обязательно назначат дату собеседования и скажут вам адрес. Если вы будете настойчивы и продолжите расспросы, то сможете узнать еще некоторую информацию. Чем занимается компания? В лучшем случае вы услышите, что AIG – финансово-страховая компания, в худшем слов будет больше, но смысла меньше. Что Вам там надо будет делать? Опять же лучший ответ – продвигать услуги классического страхования, накопительные программы и т.д. то есть заниматься продажей. Есть ли оклад? Если менеджер скажет «да», то это наглая непрофессиональная ложь. Профессиональная ложь будет звучать примерно так: «у нас сложная комбинированная система оплаты труда, которая включает как постоянную часть, так и проценты от выполняемых вами продаж. Я не смогу просто так по телефону начертить вам помесячный бюджет, но если вы придете, то я в деталях покажу вам как это будет выглядеть. Итак когда нам удобно встретится?» Могут быть и другие варианты развития беседы. Но помните – главная задача менеджера в этот момент – затащить вас на собеседование. При этом второй задачей у них стоит сказать вам как можно меньше. Ибо только в этом случае вы все-таки придете на собеседование, и у менеджера появится возможность пудрить вам мозги дальше. Обучению этому искусству полу-обмана, полу-правды посвящаются специальные менеджерские семинары. Так что в любом случае беседа доставит вам истинное удовольствие от наблюдения как менеджер будет убеждать вас, что это чуть ли не ваша инициатива позвонить ему и напросится придти, а он просто таки делает вам одолжение выделяя время для встречи. Знайте, что все это ложь. Средний менеджер в компании проводит в день максимум 4-5 интервью. Около половины приглашенных просто не приходят. Но если уж человек пришел, то он по праву считает это маленькой первой победой. Ведь для того, чтобы человек пришел, ему пришлось сделать около десяти звонков. Если конечно вас не порекомендовал какой-то ваш знакомый, или сам менеджер ваш хороший знакомый. Тогда есть шанс, что вы сжалитесь скорее и сразу согласитесь на встречу. В последнее время в компании все больше практикуется активный рекрутинг. Это когда менеджер сам идет в народ на выставе, ярмарке вакансий, в магазине или на улице. Тогда он примерно с таким же предложением обращается к вам. И так же настойчиво, стараясь сообщить минимум деталей о будущей работе, будет приглашать вас на собеседование. Стоит ли идти? Если вы там еще не разу не были то, на мой взгляд, ответ однозначен – ДА! Ибо лучше один раз увидеть все самому, чем сто раз слышать от кого-то. Кроме того, денег с вас там брать не будут. Опыт участия в собеседованиях вы получите. А все тонкие моменты о которых вам постарается не говорить менеджер вы прочтете здесь и сами сможете сравнить. Кстати, совсем не обязательно ждать пока вам кто-то позвонит. Вы можете взять инициативу в свои руки и сами позвонить по телефону 103-44-60 или придти по адресу ул. Серпуховская дом 10. И так и так обязательно найдется какой-нибудь менеджер, который с радостью просветит вас насчет возможности поработать и сделает все возможное, чтобы вы во все это вляпались На самом собеседовании вы можете изгаляться как хотите. Если у вас есть желание послушать все, что вам расскажут – слушайте. Если хотите, можете доставить менеджеру целую гору неприятных минут, задавая при этом неудобные вопросы на основе полученной здесь информации. Можете просто агрессивно набросится на него и с удовольствием наблюдать как он из этого выкрутится. Главное решайте для себя верите ли вы тому, что вам говорят. И если все-таки верите и оно вам нравится – хотите ли вы работать с этим человеком. Готов ли он положить все свое рабочее время на то чтобы помочь именно вам стать действительно профи. И положить немало своего драгоценного времени. Краткая
информация о компании AIG. На собеседовании вам обязательно скажут пару слов о компании. Вы услышите, что AIG – крупная международная компания. Занимает 11 место среди всех компаний мира. Крупнейшая среди страховых. Работает в 130 странах мира. По всем обязательствам российской компании отвечает материнская фирма. Компания имеет наивысший рейтинг надёжности. В России практически монопольно и безраздельно владеет рынком страхования жизни. То есть все самое самое и уже только поэтому клиенты компании сами штабелями должны идти к вам и не имея никаких аргументов подписываться на все, что им предлагают. Конечно же все не совсем так. Не касаясь пока непосредственно работы узнаем только правду о самой компании. AIG - это достаточно закрытая информационно компания. Жестко управляемая из центра совокупность большого числа фирм по всему миру. За всю историю у нее было всего два председателя президента. Публичной она стала также не очень давно и лишь для того, чтобы лучше управлять капиталами. Более половины бизнеса AIG – это финансовые институты – фонды, лизинг, перестраховка т.п. Существенную долю в страховой деятельности группы занимает общее страхование - недвижимости, транспорта, грузов и т.д. Фирмы, занимающиеся этими видами коммерческого страхования и перестраховкой, работают действительно примерно в 130 странах мира. Компания Alico которая собственно и занимается страхованием жизни работает всего в 55 странах мира. Еще кое-где продукты страхования жизни компании распространяются через брокерские фирмы и другие каналы. Кстати, в России, несмотря на общее название департаменты общего страхования и личного фактически работают как разные фирмы мало где пересекаясь. Так что все, что описывается далее имеет отношение только к департаменту личного страхования. Оценка доли компании на разных рынках различна, но однозначно отличается от той о которой говорят менеджеры. В США по страхованию жизни AIG занимает около 7%, в Польше около 20%, в Японии где-то треть, в России (если верить экспертным оценкам, без учета фиктивных зарплатных схем) – около 15%. Без экспертных оценок цифры страховой деятельности в России весьма незначительны. По объемам страхования «AIG Россия» прочно сидит в пятом десятке российских компаний. Именно поэтому руководство фирмы очень неохотно участвует в разных рейтингах, так как показать ему пока что нечего. Скорее всего, со временем она станет входить в десятку-дватцатку крупнейших страховых фирм России, но никогда, как и нигде в мире не займет монопольного положения. Учитывайте, что на текущий момент материнская компания не несет никакой ответственности за деятельность своей российской дочки. Год назад AIG отозвала свою гарантию по этим обязательствам. Несомненно, в случае крайних обстоятельств помощь дочерней компании будет оказано. Но формальных обязательств нет. Как и во всем мире «AIG России» предложено стать самостоятельным источником зарабатывания денег. Причем немедленно, так как этап инвестиций уже прошел. Теперь все действующие офисы компании должны показывать ежемесячную постоянно увеличивающуюся доходность. Именно с этим и связаны все истерические попытки максимально выжать новых людей с тем, чтобы отбросив их начать выкачивать новых кандидатов. Ни о какой долгой и планомерной карьере в компании речи просто не может быть. Уставной фонд AIG Россия не слишком большой, накопленных резервов должно хватить на покрытие взятых на себя рисков. Доходность вложений правда не слишком высока. Это принципиально, так как основной упор в продажах делается на долгосрочные накопительные программы. А по ним для клиентов созданы такие условия начисления доходности (если она вообще у компании будет), что программы до 5-7 лет для них просто убыточны. Да и на более долгий срок при грамотном финансовом управлении на страхование клиенту нужно тратить совсем небольшие деньги. Его же пытаются раскрутить на совершенно неоправданный максимум. И здесь царит полуобман. Как шутят опытные люди, отработавшие в AIG больше полугода, причем и в Москве и в Питере: «здесь год идет за два». Вам уже ясно, что такое отношение – следствие хищнической политики выжимания людей. Все что нужно компании от вас – это ваши контакты. Кто знаком со спецификой работы западных компаний поймет, чем отличается положение сотрудника самой западной компании «вендора» от ее российского «дистрибутора». Для неофитов поясню, что все люди делятся на «белых» и «черных». «Белых» людей в AIG их называют ADF-менеджерами. Они действительно являются штатными сотрудниками компании с подписанными Трудовыми договорами, на которых распространяются все льготы и «пряники» и которые могут называть себя сотрудниками крупной западной корпорации. Все остальные – это «черная кость», а проще «пушечное мясо», которым и предлагают стать вам, всячески пытаясь это замаскировать. «Черные» люди – это те, кто не имеют в компании никаких прав и более того, даже не состоят в штате, то есть у них нет Трудового договора и на них не распространяется трудовой кодекс. Они в свою очередь делятся на две неравные части – менеджеры и агенты. Позиции менеджера посвящен отдельный пункт. Здесь я расскажу о карьере продавца, агента или как вас будут гордо называть «финансового консультанта». Главное что вам нужно знать о вашей карьере - среднее время работы агента в Питере приближается где-то к трем месяцам (филиал работает больше двух лет). В Москве несколько больше (филиал работает с 1996 года), но сколько точно сказать не могу – точной статистики никто специально не подводит. Зато по Питеру статистика точная, так как ее я вычислял сам. По статистике на обучение в компанию приходит примерно каждый десятый из пришедших на собеседование. Половина уходит сразу после начального обучения. Так как на обучение посылают всех, кто изъявляет желание на первой беседе с менеджерами и пришедший на вторую, в последнее время многие приходят в компанию именно с целью поучится. Страховые агенты других страховых компаний чаще всего специально проходят собеседования только для того, чтобы бесплатно обучиться. Получаются своеобразные курсы повышения квалификации. Вы можете воспользоваться этим и, если вам повезет с преподавателями, узнать неплохие технологии продажи страховок. Треть оставшихся работать, и не ушедших сразу после обучения, отсеивается в течение первого месяца, так и не заключив ни одной сделки. Таким образом, соотношение пришедших на обучение и заключивших контракт (то есть продавших хоть один полис) – 3 к 1. Из заключивших контракт большая часть исчерпывает свою ближайшую клиентуру (знакомых, коллег и т.д.), а также под давлением менеджеров страхует себя и членов своей семьи в течение последующих месяцев. Обычно одного - двух. Максимум трех - четырех. Дальше их карьера зависит от того, насколько успешно они будут лизать зад своему начальству, а начальство в свою очередь будет держать их компании, тратя свое время на обучение и делясь с ними контактами своих знакомых. Понятно, что на каждого менеджера приходится один, максимум два таких агента, в половине случаев это их родственники. Успешными агентами становятся всего около одного процента от пришедших на обучение. В Питере их можно сосчитать на пальцах своих двух рук. В Москве их чуть больше. Но и там и там это люди, которые делают более половины оборота компании, получая соответствующую часть выплат комиссионных (подробнее см. Оплата труда). Еще несколько фактов по Питеру для точности. За последний год число «Продуктивных агентов» которые как раз начинают получать какие-то бонусы от компании никогда не поднималось более 5 человек одномоментно. За последний год каждую неделю в среднем 10 человек проходило обучение. За этот же срок количество агентов в компании сократилось с более чем 250 человек до около 80 агентов в сентябре 2003, часть из которых понятное дело только начинает свою «карьеру». Генеральная линия AIG здесь проста – вылущить у каждого пришедшего нового агента его «ближайший круг», по возможности продать страховку и ему также, собрать с него максимальную сумму денег за как можно более короткий срок и вышвырнуть. Поэтому никто вам тут не будет давать времени на передых. От вас будут требовать все новых и новых встреч. Ваши анкеты от контактов будут тщательно анализироваться и аккумулироваться менеджером, с целью дальнейшего самостоятельного использования после вашего ухода из компании, и все это под благовидным предлогом помощи вашей карьере. Но, как вы помните среднее время карьеры 95% агентов компании – не более 3 (трех) месяцев. При этом усилия направленные на обучение и воспитание новых агентов минимальны. Задача – получение максимального дохода при минимальных затратах. Ведь ваш менеджер находится в таком же положении, как и вы. Если же несмотря ни на что вам удастся каким-либо невероятным способом самому научится продавать на уровне «продуктивного агента» помните, что это все равно не гарантирует вас от позорного вышвыривания из компании. Потому что у вас есть Договор с компанией. Самая большая пикантность в работе агента компании заключается в его оформлении на работу. Компания придумала классный способ, как обезопасить себя почти от любых неприятностей со стороны сотрудников и в то же время лишить их любых прав. С людьми, приходящими на работу, (за исключением директора и ADF-менеджеров) заключается договор подряда. То есть он не входит в штат и соответственно не имеет права на отпуск, оплату больничных, на непрерывность стажа и другие льготы, предусмотренные Трудовым Кодексом. Единственное на что имеет право Агент на получение вознаграждения согласно принятым в компании тарифам. Тарифы компания естественно может менять в любое время в соответствии со своим желанием и другими обстоятельствами. Причем расторгнут договор может быть просто по уведомлению одной из сторон. То есть вы будете работать, работать, а в один прекрасный момент ваш менеджер скажет вам, что он не намерен больше видеть вашу рожу в компании и даст подписать соответствующую бумагу. И все – договор расторгнут. Все ваши наработки и грандиозные финансовые планы пошли прахом. Опять же повторюсь, при этом ни больничных, ни отпускных, ни пособия при увольнении вам платить никто не будет. Кроме того, в непрерывный стаж ваша работа не идет. Хотя именно в обратном вас будут усиленно убеждать при приеме на работе. Но, четко констатирую (специально консультировался у юриста) – в непрерывный стаж работа по договору подряда не идет. Да, там платятся все налоги, в том числе и отчисления в пенсионный фонд. Но стажа нет. Более того, если после расторжения договора вы захотите встать на учет в службу занятости, чтобы воспользоваться вашими безумными заработками для получения пособия, вас ожидает большой облом. Так как и это вам не доступно. Казалось бы, при столь больших ограничениях вас должны ждать существенные послабления в других местах. Например, в законе четко прописано, что договор подряда не может регламентировать для вас рабочий день и требовать соблюдение трудового распорядка. А вот тут вас ждет горькое разочарование. Дело в том, что первое, что вас заставят сделать – это подписаться под режимом дня. Сделано это якобы для того, чтобы научить вас продавать с тем, чтобы вы зарабатывали много денег. На самом деле, как вы уже понимаете, цель одна – максимально быстро вытрясти из вас все ваши контакты, выкачать с вас и ваших знакомых побольше денег и быстрее найти следующих простаков. Юридически вы оформляетесь как человек, который никому ничем не обязан с одной стороны и которому никто ничего не обязан с другой. На деле же вас жестко заставляют следовать трудовому распорядку. Никаких льгот которые при этом вы, как сотрудник работающий по заключенному фактически трудовому договору должны получать, вы не увидите. То есть от вас требуют все, а вам не дают ничего. Налицо грубое нарушение закона. Но кого это интересует в чисто американской компании. Ведь вы для них всего лишь источник быстрых продаж вашим родственникам. Их задача выжать с вас по максимуму все возможное и выбросить за ненадобностью. Достигается это с помощью изощренно продуманной системы оплаты труда. Основным преимуществом работы в AIG при приеме на работу менеджеры называют возможность зарабатывать неограниченные деньги. На собеседовании вам также разрисуют сложную систему, состоящую из нескольких частей, которая позволит вам гарантированно увеличивать от года к году свой доход. При этом в зависимости от запросов кандидата, то есть от того, что вы написали в анкете, они легко показывают вам как можно заработать желаемые вами деньги делая по 3 встречи в день. Цифры на которые легко производятся такие расчеты – от 300$ до 1000$ в месяц. Выше показать возможность заработка уже сложно. Но даже на этих цифрах менеджеры сильно лукавят. Я не буду сейчас показывать вам, как они это делают. Можете посмотреть сами придя на собеседование. Я покажу вам реальные цифры. Для начала данные по средним продажам, неслучайно являющиеся самой большой тайной для новичка. За последний год от месяца к месяцу цифры менялись, но в среднем они таковы. Средняя стоимость полиса Life (долгосрочного страхования жизни) выросла c 500$ год назад, до 700$ в настоящее время. Полис РА (краткосрочное годовое страхование жизни) колеблется около 100$. Средняя выработка на человека – меньше 2 полисов в месяц. Из них только 0,7 – полис долгосрочного страхования. Легко подсчитать, что в среднем один человек продает на 500$ Life и на 130$ РА ежемесячно. Я специально подчеркиваю разницу между полисами, так как проценты начисляемой по ним комиссии различны. Так по Life максимальная комиссия агента не оформленного ЧП (частным предпринимателем) 27%. Такая комиссия выплачивается по всем полисам, которые оформлены более чем на 20 лет, а это далеко не все полисы. Для детского страхования или людей старше 45 лет (около половины полисов продаваемых в компании) эти процентов еще меньше и колеблются в зависимости от срока действия полиса от 4% до 20%. За РА агент получает комиссию 12%. Кроме того по полисам Life существуют определенные особенности вычисления комиссии (разделение накопительной и рисковой части), что снижает реально начисляемый процент. Таким образом, наш среднестатистический агент получает чуть больше ста долларов за Life и около 20 за РА. Итого максимум 120$. На собеседовании менеджеры вам расскажут, что хороший агент зарабатывает гораздо больше и кроме того система оплаты состоит из трех частей. Это правда, но не вся. Действительно, если вы сможете ежемесячно продавать 4 Life и 2 РА, то вам будут еще доплачивать субсидию (первые шесть месяцев 10000 рублей, потом еще 3 – 7000 руб., и последние 3 – 3000 руб.). А если вы ухитритесь продержаться на этом объеме в течении трех месяцев – вам присвоят почетное звание FT (full timer или продуктивный агент) и будут платить к начисленным за месяц комиссионным дополнительно 25%. Это правда. А теперь еще пара цифр – ежемесячно субсидию получают максимум 10 человек. А FT одновременно являются не более 5 человек. Так в сентябре их было 4, в августе 3 и т.д. Годовой же бонус вообще получить мало реально. В Питере его не получали ни разу, а в Москве в прошлом году получили 7 человек и в этом должны были получить около десяти (в Москве работает более 500 человек). Чтобы
окончательно почувствовать размеры
заработков надо понять, что на 10 человек,
которые составляют актив компании, то
есть либо являются FT
либо делают близкое к ним число продаж (4 Life
+ 2PA)
приходится почти 70% объема продаж. И
такой же объем выплаченной комиссии. Их
заработок вы можете попробовать
сосчитать сами. Но факт остается фактом
– 90% агентов
компании получают в среднем 40$ в месяц. И
с этой суммы еще надо заплатить 13%
подоходного налога. Дополнительные цифры для проверки правильности приведенных вычислений – объем продаж всего агентства в Петербурге – за последний год 60000$ - 65000$ в месяц. Эта цифра незначительно колебалась от месяца к месяцу в течение последнего года. Количество людей, работающих в агентстве - около 100 человек за последние два месяца (в системе агентами также учтены все менеджеры вплоть до директора). Количество продаваемых полисов вы сможете подсчитать сами. Эти цифры нарисованы на досках в помещении компании, где перечислены все работающие агенты и общие цифры по продажам. Дальше – думайте и считайте сами. Вы можете считать, что вам повезет, и вы войдете в число счастливых 10% получающих нормальный заработок. Тогда, если вы не боитесь, что и в этом случае вас могут уволить в любой момент, вам прямой путь к обучению. Кстати, совсем забыл пару деталей. Во-первых, комиссию вам платят только с тех сумм, которые зачислены на счет от клиентов. Так как по самым выгодным полисам Life (в плане величины комиссии), клиент имеет право заплатить сумму взноса двумя равными долями. Соответственно и вы получите лишь часть комиссии, которую мы выше считали и которую вы естественно уже считаете своей. Так что реальные выплаты большинства агентов еще ниже. Разница же достается тем 10%, на которых аккумулируются полисы уволенных агентов. Им же достаются и проценты со вторых выплат и комиссия второго года, которую вам обещают при приеме на работу. Во-вторых, когда менеджер будет расписывать вам возможности получать желаемый вами доход, он обязательно учтет субсидию. А ее как вы уже поняли получают единицы и далеко не каждый месяц. В-третьих, менеджер будет упорно твердить вам, что надо обязательно становится частным предпринимателем (ЧП) для того, чтобы получать больше денег. Действительно, в этом случае вы будете получать на 30% больше. Правда, налоги все вы должны будете платить сами. А тонкостей этого процесса в компании толком никто не знает. Вам будут приводить расчеты по которым с вас будет причитаться только 6% налога с оборота, никакой уплаты подоходного налога и отчислений в пенсионный фонд. Но, как вы понимаете, на деле налоговые органы имеют свой особый взгляд на порядок вашего налогообложения, о котором вам предстоит узнать позднее. Таким образом, вся система оплаты напоминает морковку, которую вешают перед мордой глупого ослика, чтобы он тянул повозку не жалуясь на судьбу. И эта самая морковка для начинающего агента – надежда на получение существенного дохода в будущем, таких как комиссия со вторых частей взносов, комиссия второго и последующих лет, мифические субсидии и премии продуктивным продавцам. Эта самая надежда заставляет новичка страхового бизнеса вытягивать план, затаскивая в эту систему всех своих близких, родных и хороших знакомых. В конечном же итоге все бонусы обеспечивают заработок какому-то счастливцу (мы уже знаем кому – чаще всего родственнику менеджера, оформленному в его группе агентом), который уже ничего не делая (ведь вы же уже продали продукт, убедив в его достоинствах своих знакомых) просто получает очередные взносы и комиссию с них. Вся система оплаты труда рассчитана таким образом, чтобы раздув в вас огонь надежды как можно быстрее вытрясти с вас ваши близкие контакты, а затем, когда вы иссякнет ваш естественный рынок – ваше ближайшее окружение, выгнать вас и отдать ваш доход той самой горстке из десятка наиболее приближенных агентов. Помните число этих самых счастливцев, реально получающих хороший заработок, не более одного процента от пришедших на работу. И главное в их успехе это качественное обучение. Помните, наши родители говорили нам – «хотите зарабатывать много – учитесь». Примерно то же самое вам говорят и менеджеры компании AIG. И действительно, без обучения у вас ничего в этом бизнесе вообще не получится. Как же вас собираются учить? Первый этап – РСТ (доконтрактный семинар). Длится он три дня. И за это время вы должны получить базовые знания о страховании, о компании и о продажах страховых продуктов. Понятно, что здесь многое зависит от того, кто вас будет учить. Если к тому времени, когда вы на собственном опыте решите проверить правильность всего, что здесь написано, все ныне действующие лица будут на месте, то РСТ будет выглядеть следующим образом. Сначала коротенечко, минут на сорок вместо отведенных ему двадцати выступит Шмаров. Вообще когда вам дадут расписание занятий – можете сразу учитывать, что все время там указано приблизительно с точностью до нескольких часов, ведь пунктуальность это один из стандартов компании активно внедряемый лично директором агентской сети. Затем вам предстоит незабываемое знакомство с тренинг - менеджером компании. Все личные комментарии помешены в разделе Персоналии, так что здесь ограничусь кратким комментарием. От нее вы сможете получить общую информацию, только если никогда ничего не слышали о страховании. Самая интересная информация дается на второй и третий день. Вам очень повезет, если эти дни будет читать семинар Трифонова Н.А. или Пузанова Людмила. С натягом будет польза от Хайминой. Если же докладчиком будет сама г-жа тренинг менеджер Сенько Люба, то вам очень не повезло. А так скорее всего и будет, потому что народу в компании жутко не хватает. Так в октябре там было всего 4 ADF-менеджера. А по планам должно было быть не менее 8. Именно ADF – менеджеры читают базовый семинар, но на них же лежит и обязанность активного рекрутинга и развития SMT-менеджеров, так что им не так то просто выделить свое время на обучение людей, 2/3 из которых даже не сделают продажи. Мне кажется, вам очень повезет, если на семинар будет направлен кто-то из старых агентов. Обычно туда направляют агентов, отработавших два-три месяца, продажи у которых идут совсем плохо, но по каким-то причинам менеджер решил пока не выгонять его (может у него план по людям тоже горит). Таким агентам обычно категорически запрещается открывать рот на семинаре, но вы можете тихонечко порасспросить их в перерыве. Если вы грамотно поставили себе цель при приходе в компанию. А на мой взгляд таких целей может быть две – первая это поучится технологиям продаж, вторая – попробовать доказать вам, что вы тот самый сотый кандидат у которого могут хорошо пойти дела. Так вот, если цель есть, то вы несомненно заинтересованы в продолжении обучения. Так как то, что вы узнаете на РСТ – это как три первые буквы алфавита. Понтанутся можно, а вот реально работать невозможно. Именно в этот момент к вам на помощь должен прийти менеджер. В обязанность которого входит проведение полевых тренингов с вами. Вообще все, что касается чьих либо обязанностей отражено в Сейлз-полисе - этаком секретном документе, в котором подробно расписаны все технологии, следуя которым можно добиться чтобы деньги в компанию текли рекой. Согласно этой технологии сразу после базового обучения менеджер должен провести с вами два тренинга, на одном показать, как идет продажа, а на втором посмотреть, что же вы там сами будете блеять. Не путайте полевой тренинг с ролевой игрой. Полевой тренинг должен проходить с реальным клиентом, встречу с которым назначили вы сами. Место встречи – у клиента в офисе. На практике менеджеры зачастую пытаются заставить вас затащить клиента в офис компании, так как им «некогда ездить, так как они заняты рекрутингом». При таком отношении вашего менеджера можете сразу прощаться с компанией, потому что учить вас никто не собирается, а жаловаться на это бесполезно. Так же можно считать свою карьеру законченной еще до начала работы, если менеджер забывает другой норматив – проводить полевой тренинг после каждых шести – семи встреч агента, не закончившихся продажей. Этот показатель нарушают почти все менеджеры, так как у них действительно стоит другая задача – искать людей. Обращаю ваше внимание на принципиальный момент. В сейлз-полисе система обучения прописана очень детально и подробно. И Альбина Абдрахманова, которая занимается обучением менеджеров неуклонно и постоянно делает на этом акцент, но на практике никто из менеджеров до этих высоких стандартов не дотягивает. Причины я попытался изложить в разделе посвященном работе менеджера. Пока же достаточно понять, что по прихоти некоторых руководителей, компания взяла курс на ускоренную ротацию сотрудников. В результате менеджеры минимум времени уделяют агентам с уже подписанным контрактом, чуть больше тем, у кого пока нет продаж и максимум поиску новых кандидатов. В результате создается система, в которой новый агент быстро пройдя «курс молодого бойца», толком не научившись, случайно «на шару» сделав первые продажи среди своих родственников оказывается перед выбором. Выбор прост - либо учится самому чему-нибудь и как-нибудь, либо трясти менеджера, пытаясь добиться от него положенного внимания. И в том и в другом случае новоиспеченный агент может посещать семинары по технологиям продаж, которые проходят по понедельникам, и которые читают SMT-менеджеры. В зависимости от количества его продаж ему также доступны семинары по отдельным продуктам. Об их качестве разговор отдельный. Дополнительное обучение сводится к утренним разборам, на которых менеджер будет давать однотипные советы, собраниям группы которые превращаются в место «прессования» отстающих и полевых тренингов, от которых менеджеры будут всячески уклоняться. А вот контроль в компании поставлен жесткий. В компании принята установка, что все агенты должны работать только полный день. То есть от них требуют соблюдение трудового распорядка (о незаконности этого требования мы уже говорили). Рабочий день должен начинаться в 9:00 с утреннего собрания, на котором менеджер тщательно проконтролирует наличие встреч в предыдущий день. Проверит анкеты на которых должны быть указаны фамилия имя клиента и его телефон (вы уже догадались зачем :). После чего будут даны формальные ответы на ваши вопросы и менеджер постарается вас «взбодрить» направив на новые подвиги, после чего каждый займется своим делом. Имейте в виду, что хороший агент должен к 11:00 уехать на встречу. Плохих же агентов никто в компании не держит. Значит с 9:00 до 11:00 вы должны позвонить всем потенциальным клиентам и назначить встречи на ближайшие дни и далее. Каждый день вы должны делать не менее трех встреч. Так что у вас еще останется вечер, чтобы проанализировать проведенные продажи и встречи, съездить в банк, подготовить вопросы к завтрашнему утру и подумать о своей работе. Кроме того, каждую неделю устраивается общее собрание команды на котором слегка похвалив отличившихся жестко прессуют отстающих. Тут вы узнаете, что каждый агент должен брать на себя план по продажам, встречам и т.д. Как вы помните согласно вашему Договору с компанией это требование тоже незаконно. И помните, что за невыполнение любого незаконного распоряжение менеджер имеет полное моральное право расторгнуть с вами договор. Со своей стороны он вам ничего не обязан. На семинары вы если хотите, можете ходить, а что касается тренингов, то вам быстро объяснят, что для начала вы сами должны делать кучу встреч (как минимум две недели по три в день), чтобы иметь право на какое-то внимание менеджера. А если вы сделаете такое количество встреч и не добьетесь продаж то, по мнению менеджера, вы будете полным неудачником, на которого просто бесполезно тратить время. Вот и получается, замкнутый круг. Чтобы продавать – надо получать внимание менеджера и обучение от него, чтобы менеджер вас учил – ему надо показать ваши продажи. Самые хитрые и наиболее успешные агенты в этот момент всучивают ненужные страховки себе, свои родственникам и очень хорошим знакомым. После чего, если делать это небольшими порциями, менеджер возьмется таки вас обучать. И в результате вы сможете таки пройти необходимый путь становления продавца, который, как и в любом другом бизнесе длится от полугода до года. Вас же менеджеры будут убеждать, что хороший продавец либо сразу начинает продавать, либо он не продавец. Мотивируя это, менеджеры будут ссылаться все на ту же сейлз-полиси, в которой прописаны все нормативы «хорошего» продавца. Поэтому поговорим немного о нормативах. Считается, что в среднем три звонка приводят к одной встречи, три первые встречи дают одну вторую и каждые две-три вторые одну продажу. Используя эти цифры, менеджеры и демонстрируют вам безумные заработки, мотивируют вас на проведение встреч и еще больше пудрят вам мозги. Ведь эти нормативы справедливы только для успешных, обученных агентов, которые отработали уже не меньше года, имеют устойчивые каналы поступления рекомендаций и списков новых потенциальных клиентов. Для остальных средние цифры в компании другие. Семь-десять звонков одна встреча, пять-семь первых встреч дают одну вторую, а четыре – пять вторых одну продажу. Таким образом по статистике накопленной в компании 20 встреч ведут к одной продаже. И эти цифры подтверждает жизнь. Даже когда рассказывают о супер-успешных продавцах в Москве, если говорят правду, то обязательно упоминают, что первый год они, для того чтобы делать план FT проводят не менее четырех встреч в день в том числе и по выходным. И только тогда их заработок составляет первый год 600$-700$, а на второй вырастает за тысячу и далее. AIG – действительно место, где можно делать хорошие деньги. Только для этого надо быть готовым взглянуть правде в глаза. А правда такова: Чтобы получить нормальное (не хорошее, а просто то, что должно быть) обучение необходимо состоять на очень хорошем счету у менеджера, чтобы он выделил время возится персонально с вами. Чаще всего любимчиками менеджера становятся всё-таки его родственники и хорошие знакомые. Надо быть готовым к грубейшим нарушениям договора со стороны компании. Надо все цифры требований к вам умножать на три, а все, что обещают вам делить на три. Так, для того чтобы сделать одну продажу вам придется провести не семь встреч, как елейно рассказывает вам менеджер, а двадцать. И проведя положенные продажи 4Life + 2 PA вы получите не 1000$ одной комиссии, а около 300$ (плюс субсидия). Часть обещанных денег вы еще получите в будущем (если доживете до того времени). А чтобы стабильно выходить на этот уровень продаж вам надо делать не 3 встречи в день, а все 4, причем и в выходные тоже. И главное, что если вы где-то и с кем-то попробуете оспорить официальную точку зрения, или пожаловаться на своего менеджера, или другим способом выразить свое неудовольствие, вы будете в тот же момент уволены. Самое печальное в компании сейчас, что ее руководство стараясь тщательно следовать формально прописанным нормативам, полностью игнорируя реальность, нашло единственную причину неудач – «не те люди». Поэтому вместо того, чтобы анализировать свои недоработки в обучение, в следовании всем стандартам компании, оно усиленно концентрируется на рекрутинге «правильных людей», которых тем же обучением вгоняет в потогонные крысиные бега за выполнение мифического плана. Параллельно с этим, для улучшения морального духа в коллективе из него тщательно изгоняются все кто имеет любое внутренне недовольство, нуждается в обучение и не получает его, не успевает вовремя вымучить своего родственника или хорошего знакомого на ненужный ему полис, или любым другим способом не соответствует понятию «хороший агент». Таким образом неплохая в принципе система формирования агентской сети превращена в совершенно непотребную систему перемалывания толп народа. Здесь речь пойдет не о ADF-менеджерах, в жизни которых конечно есть свои неприятности, но у которых по крайней мере есть Трудовой договор и социальные льготы. Речь пойдет просто о менеджерах отделений. Все менеджеры компании делятся на тех, кто работает в традиционных агентствах и тех кто работает в ADF проекте, как их называют SMT-менеджеры. Что касается первых, то их судьба целиком зависит от директора агентства, который сам их нашел, помог вырасти в успешного продавца и лишь затем помогающий двигаться дальше. SMT-менеджеры это самая несчастная и незащищенная из всех категорий сотрудников компании. Как вы уже поняли, никакие сладкие речи не способны заставить нормального человека, работающего в продажах, променять свою работу на место агента в компании AIG. Для того чтобы все-таки ловить таких людей и иметь с них свой клок шерсти и был создан проект ускоренного развития. Суть предложения которое делается успешному, но далекому от страхования руководителю среднего звена весьма соблазнительно. Ему предлагают создать свое агентсво. Причем быстро – всего за год. Дается также подробная технология достижения этой цели. Для начала он должен научится продавать. Первые три месяца SMT полностью соответствуют началу работы агента. Только его учит не SMT, а ADF-менеджер. Да и отбор на эту позицию строже, в отличие от агента могут и не взять. И начинать учится можно не с любой недели, а только раз в месяц. Все остальное то же самое. И все что описано выше про агента касается и SMT. Даже субсидия у него на эти три месяца та же – 10000 рублей при выполнении плана продаж – близкого к нормативу FT. Очевидно, что если менеджер все-таки смог научится продавать за этот короткий срок, то из него может получится хороший продавец. Но продавцом ему стать не дадут. Достаточно того, что он сможет с умным видом описывать процесс продаж и гордо говорить о своих десяти продажах. Чаще всего, несколько из них сделаны на родственников и близких друзей. То есть не принесли ему ни денег, ни опыта. К окончанию первых трех месяцев SMT обычно представляет из себя недоучившегося продавца, который трепетно рвется к своей большой цели – по быстрому набрать 20 агентов и открыть собственное агентство. Тем более, что уже на третьем месяце он успевает прослушать два менеджерских семинара, провести ряд собеседований и найти одного агента, который должен успеть сделать продажу. С точки зрения практики выполнить все эти и последующие фортеля может либо гений, либо человек, который хорошо договорился со своим ADF и занимается всяческими махинациями. Останавливаться в своем стремлении SMT некогда, так как права на ошибку у него нет. Каждый месяц его группа должна пополняться на два новых агента. Можете еще раз перечитать все ранее написанное, чтобы осознать колоссальность задачи. Чтобы получить двух новых агентов, надо загнать на PCT 10 человек, для чего нужно провести в среднем 50 собеседований, для назначения которых нужно сделать 500 звонков или активных рекрутинговых контактов. Только если проделать все это можно получить более менее качественных людей, каждый из которых проработает при стандартном времени, которое должно ему уделяться, а именно 2-3 тренингах в неделю и общих занятиях, месяца три. Через три месяца количество людей, которых нужно будет искать возрастет еще на одного каждый месяц, требуемых на замену ушедшим. Так что чем дальше, тем интенсивность рекрутинга должна возрастать все больше и больше. Если этот темп будет выдержан, то через месяцев 10, конечно, если заранее об этом позаботится и уделить нужное время индивидуальной подготовке, в его команде появится первый менеджер, который возьмет на себя часть обязанностей по поиску и работе с людьми. Если еще через несколько месяцев в команде будет еще один месяц, то SMT станет директором на испытательном сроке и еще через полгода год откроет агентство. Именно так и выглядит путь успешного менеджера. Можете сами подсчитать объем работы, который он должен переварить. Пока что в Питере есть только один менеджер, который почти справилась с этой задачей – Трифонова Н.А. Для того чтобы добиться этой цели она работает в следующем режиме: с 9:00 до 18:00 работа с агентами, с 18:00 до 21:00 собеседования, с 21:00 до 24:00 отчеты и административная работа. И это не преувеличение – это реальность. Любой SMT подтвердит, что для того, чтобы только держатся в графике нужно работать 24 часа в сутки. Что же за это получает менеджер. Его доход – это 15% от комиссии первого года, которую получает агенты. Плюс субсидия (первые три месяца 10000 рублей, еще три месяца 15000 рублей, еще три 12 000, потом еще три – 7000). Субсидия начисляется ежемесячно при строгом выполнении всех нормативов. Дополнительно менеджер получает комиссию с собственных продаж (если успевает их делать). Таким образом, если менеджер постоянно находится в бюджете и естественно не успевает заниматься собственными продажами его заработок находится на уровне 600$-700$. И единственное, что его греет это будущее, когда став директором он будет получать процент от всей собранной премии своего агентства (в том числе и премий второго и последующих лет) и вот тогда его доход превысит тысячу долларов. Реально же, так как невыполнение плана это норма, доход SMT редко превышает 300$. Да и для того, чтобы сохранять это почетное звание и жалкие крохи дохода приходится идти на многие уловки. Принимать по максимуму своих родственников, снижать качество людей, приходящих на обучение, отказывать агентам в проведении тренингов. Мухлевать со своим ADF-менеджером, используя его контакты или мобильно перебрасывая продажи, в нужные моменты, организуя в своей группе Продуктивных агентов и новичков. При этом он постоянно находится под прессом, что в любой момент любого из его агентов могут просто уволить из компании, так как он не понравился руководству. Кстати по практике сложившейся в компании, если SMT не справляется со своей работой или понимает, что он рано за нее взялся и собирается все-таки научится сначала продавать, он немедленно изгоняется из компании. Так как к этому времени слишком хорошо знает как даются в компании «бешенные бабки». На этом я заканчиваю свой труд. Пусть коряво и быть может где-то непоследовательно, я постарался дать широкой публике объективный взгляд о положении дел в компании AIG. Каждый сам для себя решает готов ли он отправится за мечтой. Но любому, кто пойдет этим путем пригодится реальная карта местности, а не красивые слова, которые прописаны в сейлс-полиси компании и которые заученно повторяет каждый менеджер. Теперь вы знаете правду. И вам решать стоит класть свою жизнь на достижение результата с этими людьми или нет. В любой даже самой отлаженной компании очень много значат люди там работающие. Тем более когда бизнес строится только на человеческом общении, а все обязательства компании перед сотрудником оформлены только на устных договоренностях с руководителем (так как формально вас могут вышвырнуть по любой причине каким бы успешным продавцом или менеджером вы не были). Я постарался расположить людей по степени положительного вклада, вносимого ими в компанию. В персоналии вошли только штатные сотрудники компании, так как агенты и SMT- менеджеры меняются все-равно слишком часто. Абдрахманова Альбина, заместитель директора, ADF- менеджер. Кажется, дольше всех проработала в компании. Действительно предана своему делу, знающая и понимающая его. Очень тщательно обучает менеджеров, которым некогда слушать ее советы. К сожалению, в настоящий момент как и все остальные в компании вынужденная держать свое мнение при себе. Трифонова Нина Антоновна. Менеджер агентства на испытательном сроке. Если вы все-таки решите пойти работать в компанию, обращайтесь только к ней. Это единственный человек, который способен противостоять политике прогона людей. Кроме Альбины, единственный менеджер такого уровня, способный продавать сама и умеющая научить других. Только в ее команде вы действительно сможете научится продавать, развиться и сделать карьеру. Да что говорить, если ее группа из 20 человек делает 50% объема продаж всего Питера. Дюбина Юлия, ADF-менеджер. Пока начинающий. Неизвестно будет ли она работать дальше. Хаймина Лола, ADF-менеджер. Жесткий стиль руководства. Четко ложится под мнение начальства. Не желает работать. Скорее всего не умеет продавать, так как никому на полевых тренингах не смогла этого показать. Да и вообще своих людей предпочитает строить нежели учить. Менеджеров просто губит. Агентов выжимает и выгоняет. Идеальный сотрудник с точки зрения директора. Хотя раньше они с ним были конкурентами. Лола работала на «синих». Сенько Люба, тренинг менеджер. Ее назначению бывшие коллеги сначала очень удивлялись, потом долго смеялись. В питерском офисе AIG не смеются, так как уволить не могут, и толку добиться тоже не в состоянии. Ну нечего от нее добиваться. Шмаров Дмитрий, директор. Тот самый человек, который добился сокращения численности с более чем 250 человек, до менее 100. Сначала его политика безусловно была полезна, но вскоре выяснилось, что ничего другого он предложить не может. Так что продолжает заниматься сокращением численности и изгнанием из компании всех лузеров и неудачников. Собственно почему он делает так ясно. До этого он возглавлял продажи в такой же крупной американской компании, лидирующей в производстве безалкогольных напитков (чтобы не делать рекламы, не будем говорить в какой :). Там под его началом была толпа бездельников, каждый из которых имел очень приличный социальный пакет и главной задачей начальства было гонять эту толпу в хвост и в гриву, чтобы они отрабатывали свои бабки. Перейдя на работу в AIG до сих пор не понял, что на работу к нему приходят не юнцы, а взрослые самостоятельные люди, которые не получают от компании ни копейки лишних денег. Которым компания не дает ни каких прав и льгот, кроме права работать и может быть получить за это деньги. И этих людей нужно учить, нужно им помогать и развивать их. А хлыст – это оружие другого бизнеса. В результате его политики AIG уже успела засветится как недобросовестный работодатель. Поэтому я лишь добавляю деталей к этой давно многим известной характеристике. Насколько мне известно, Дмитрий имеет контракт до ноября. Так что велика вероятность, что в ближайшее время вы уже с ним не встретитесь.
|